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Saem os CIOs. Entram os mentores

Convergência Digital - Carreira
Convergência Digital* - 03/10/2017

Os gestores de Tecnologia têm dificuldades para exercer o cargo assumindo o papel de mentores confiáveis, persuasivos e flexíveis quanto às ideias de inovação, adverte o Gartner. De acordo com a consultoria, a maior parte dos CIOs têm que se esforçar para se tornarem mentores confiáveis porque as habilidades envolvidas são diferentes das qualificações de engenharia e resolução de problemas que os ajudaram a dominar seus papéis atuais. "Algumas pessoas têm competência para ser conselheiros confiáveis, mas muitos CIOs não possuem essa sorte", afirma Leigh McMullen, Vice-Presidente de Pesquisas do Gartner. Segundo ele, "os CIOs precisam se tornar mentores de confiança para o restante dos executivos para ajudarem as suas empresas a prosperarem em um futuro digital incerto".

Os CIOs que ultrapassaram a barreira de ser apenas gestores para se tornarem conselheiros confiáveis têm grande latitude para inovar e impulsionar a mudança. Enquanto isso, aqueles que se concentram nas decisões de pouco risco em TI encontram-se sob constantes pressões orçamentais e operacionais. Qualquer CIO pode, de modo realista, definir ser "conselheiro confiável" como um objetivo. O Gartner apresentará no Symposium/ITxpo 2017, pesquisa que indica três habilidades essenciais que precisam ser desenvolvidas pelos CIOs que desejam ser mentores.

A primeira é vender uma visão convincente. Os CIOs têm um dos trabalhos de venda mais difíceis: vender uma ideia – uma visão – em vez de um produto com recursos, funções e estilo. Persuadir os líderes empresariais estabelecidos a tentarem algo novo, em vez de duplicarem o que funcionou no passado, requer uma narrativa convincente cheia de estímulos emocionais.

A segunda habilidade é sobre táticas de persuasão. Os conselheiros confiáveis não reproduzem um roteiro, pois eles não permitem ouvir. Pense sobre seus próprios consultores confiáveis. Eles fazem uma diferença pessoal ou profissional em sua vida sem trabalhar com algum programa de "caminho para a venda". A parte difícil é descobrir o problema de alguém. As pessoas raramente são francas sobre suas dificuldades ou desejos. É nesse ponto que as táticas de vendedores verdadeiramente bons entram em jogo. Em vez de aplicarem uma fórmula, eles usam ferramentas que ampliam sua capacidade de chegar à raiz do problema.

Superar a resistência é a terceira e mais complexa habilidade. Os melhores esforços para vender e persuadir ainda podem enfrentar resistência significativa. Isso pode ser excepcionalmente frustrante para os "cérebros de engenharia" que acreditam ter encontrado a solução ideal, em confronto com o que eles enxergam como uma reação desconcertante e ilógica. Com a prática, a resistência pode ser usada para explorar, desenvolver ideias e, finalmente, alcançar um entendimento comum dos objetivos compartilhados. Superar bem a resistência, com estilo e destreza, soma à sua chancela como um consultor confiável.


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